需求发现，六大关键要素 ​

内容来自于《需求》——亚德里安·斯莱沃斯基

01：为产品赋予魔力 ​

1. 赢家并不是先行者，而是第一个能创造出情感共鸣并能把握住市场方向的人。

2. 简单的产品魔力公式为：魔力M=卓越功能F*情感诉求E：

   • 一款魔力产品必须拥有卓越的性能：
     • 好用、价格实惠、方便省事、减少麻烦。
   • 功能本身并不能创造出魔力，还要加上情感共鸣。
   • 形成魔力的6大行为方式：
     • 减少或消除产品与服务中的不便、昂贵、令人不快和厌烦的种种问题。
     • 懂得如何调动起客户情感上的兴奋度，来强化卓越产品性能。
     • 为每一位员工赋予创造需求的力量。
     • 拥有足够的胆识，能够认真听取顾客的建议。
     • 总是孜孜不倦的实验者：
       • 若想创造出一款魔力产品，仅凭一次性努力远远不够。
       • 全员参与产品测评、收集建议。
     • 对自身的独特性倍加保护：
       • 把事情做对，要比把事情做快更为重要。

3. 需求的关键，通常是不起眼的小事：

   • 注重用户调研的重要性，识别各种类型的用户、潜在用户
   • 识别出关键变量（因子）。
   • 制定不同的产品组合，以吸引到每一类客户的关注。

4. 全盘兼顾的力量：

   • 注重细节。用户从来不会注意到很多不起眼的小事，但这些小事却能让用户在使用产品或服务的过程中体验到轻松、便捷、实惠、灵活和有趣。
     • 从来没有“必然”可言：
   • 不断地尝试，寻找并解决产品及组织设计中的弱点。
     • 反直觉，提供顾客不具备的选择：
   • 差异化、密切关注新的行业趋势，并努力赶在前面。
     • 没有唤起情感投入的顾客满意度，一文不值。

02：化解生活中的麻烦 ​

1. 解决顾客没开口告诉你的困扰：

   • 用户大多数时候不会说出自己真实的欲望和动机，要关注人们所说的话与他们的实际行动之间的差异。

2. 学会使用“麻烦地图”，识别每个没必要存在的步骤，每个引起用户失望的结果，都是麻烦地图上的一个摩擦点，要化摩擦点为动力。每个这样的摩擦点都代表着一个创造新需求的机会：

   • 在画“麻烦地图”的过程中，要怀着探究的态度，向自己提出以下问题：
     • 用户的心理活动是怎样的？
     • 他们希望从人生中获得什么？
     • 是否能够满足人们的这些愿望？如果无法满足，又是为什么？
     • 什么样的麻烦会令用户气愤而无奈？
     • 是否存在一些麻烦，因为太常见而让人们几乎注意不到？

3. 以用户为中心提出创新方案，而不是将目光锁定在设备性能本身。

4. 懂得从用户的角度看世界，用一种直觉和感性的方式表达出来，要比冷冰冰的数据更有说服力。

5. 方案设计的三大维度：

   • 外观设计。
   • 用户体验。
   • 商业系统设计。

6. 减少麻烦，而不是减少成本：

   • 可以对上下游全链路分析。

7. 把人的重要性放在盈利面前，你就能实现盈利。

03：构建完善的背景因素 ​

1. 看似无关的因素可左右产品的成败。

2. 新技术不等于新需求。

3. 给用户自由度，不断提升用户的体验。

4. 打出属于自己的鲜明旗帜：

   • 注重文化因素和心理因素在需求形成过程中发挥的作用。

5. 做一件从来没人做过的事，改变行业固有背景因素。

6. 不同类型的客户，对魔力有着不同的理解：

   • 找到低成本、高效率的方法，为“各类型用户”提供他们眼中的魔力产品。

7. 以客户为中心：

   • 深入到客户实际使用场景，帮助客户解决问题。

8. 建立消费者实验室：

   • 工业设计师、心理学家、平面设计师、工程师等组成，共同研究现实生活中的消费者行为。

9. 归根结底，需求的整体框架结构，还是依赖于个人消费者。

04：寻找激发力 ​

1. 让客户兴奋起来：

   • 频繁地探索与尝试，检验新点子新想法。
   • 通过大规模用户调研，对比分析，寻找打开需求的关键点，多个关键点的累积才会形成激发力。

2. 持续保持产品的激发力：

   • 永远站在第一批找到答案者的行列中。
   • 用户身处的新型麻烦地图将呈现出何种态势？
   • 关键的需求激发力又会是什么？
   • 如宽带接入和流媒体的普及？
   • 独家影视作品？某种极大提升体验的技术？娱乐和社交的产物？明星的现场活动吗？

3. 要利用外界资源来创造背景因素，不能一切只靠自己：

   • 追求变幻莫测的新需求过程中，永远不可能拥有足够的时间、金钱、天赋和情感能量，要学会利用轮子和站在巨人的肩膀上。

4. 如何将潜在需求转化为真正需求：

   • 品牌是把双刃剑。
   • 挑战传统的解决方案。
   • 找到精准的利基市场。
   • 赋予无限的情感力量。
   • “试用”的魔力。

5. 随着环境的变化，需要对产品进行改进，才能满足人们不断提升的期望值。

6. 探索与发现，永不止步：

   • 产品成功之后，可以转向产品的供应链，打造完美供应链。

05：打造45度精进曲线 ​

1. 产品在首次发布之后不断改进的速度和频率，这个变化轨迹就可以被看成是精进曲线。

2. 缓慢的改进就等于平庸。

3. 从不懈怠，用户麻烦地图也是机会地图。在麻烦中寻找机会，从来没有一次成型的产品

4. 从不依赖于假设、直觉和“常识”，要对历史数据的学习、抽象出科学的模型。

5. 熵，商业发展中最持久的危险：

   • 熵，是无法持续从外部获取能量的系统，表现出来的是能量逐渐耗散和秩序丧失的自然趋势。

6. 每个人都成为需求的协同创造者。

7. 以顾客为中心的文化，是要自上而下进行贯彻的。

06：去平均化 ​

1. 一次增加一类客户，抛弃“平均客户的迷思”：

   • 关注客户的差异化，识别出差异非常明显的群体类型，找出核心客户群体，满足核心客户的需求至关重要。

2. 拓宽“客户”的定义，从目标客户出发，寻找目标客户的干系人、激发力因素。

3. 利用差异化原理发展业务：

   • 大公司可能不会为小部分客户单独提供定制方案，但是小公司可以，这正是维系情感因素的关键。

4. 永无结束的对话，顾客是最好的朋友。收集专有信息，每位顾客都是活生生的人：

   • 利用专有信息为客户进行产品定制。
   • 对客户数据的收集工作，并不是一种营销工具，而是一种帮助人们明确自身真实需求、不再一知半解的办法。

5. 找到关键增长点：

   • 需要对需求差异予以重视，识别核心用户群体。

6. 去一般化，服务至上：

   • 一旦发现新的客户类型，就要开始尝试不同的差异化服务，以保持其增长。
   • 把自身优势发挥到极致。
   • 给顾客他们最想要的东西。
   • 面对不同类型的客户群体，提供差异化服务。
   • 最好的广告是口口相传。

7. 用成本有效方式应对差异性的5大策略：

   • 创造出产品的不同版本，最好令其中的大部分元素保持一致，以降低成本。
   • 创造一个带有补充服务的平台，以满足个人客户的具体需求。
   • 提供针对不同组织的解决方案，任命专人负责针对具体需求来对产品进行定制，以确保其工作效果。
   • 利用专有信息，对产品进行个性化处理。
   • 在必要情况下，设立一个新的业务部或新公司，专门为不同类型的客户提供服务。